E quando você está prestes a comprar um produto, será que a loja sabe qual é aquele que está mais de acordo com as suas necessidades?
Pois é…
Outro dia eu fui comprar um simples cortador de unha, e me deparei com o total despreparo de um vendedor numa determinada loja.
Apenas perguntei qual era a melhor marca de cortador de unha que ele possuía naquela loja.
Ele simplesmente não soube dar a resposta.
O que eu realmente queria saber é que produto era mais durável, e que não enferrujaria rapidamente com a umidade do banheiro.
Dentre as duas marcas existentes naquela loja, a resposta do vendedor não poderia ter sido mais simples do que esta:
“Eu não sei nada sobre os benefícios destes produtos, mas só sei que a marca “X” vende mais do que a marca “Y”.”
O que pareceu ainda pior, é que nenhum dos dois produtos tinha uma embalagem decente.
As embalagens não continham nenhuma frase descrevendo a qualidade ou os benefícios de cada um deles.
Mas, mesmo sem conhecer a qualidade do produto, qualquer pessoa saberia que a marca “X” vendia mais, pois era justamente o produto mais barato, que custava a metade do preço do produto concorrente.
Analisando do ponto de vista da lei da oferta e da procura e da concorrência, quando dois produtos são iguais, e oferecem os mesmos benefícios, o mais barato sempre vende mais.
Mas é justamente esse o ponto principal.
Quando não existe diferenciação entre os produtos, não tem nenhum motivo para um deles ser bem mais caro do que o outro, muito menos custar o dobro do preço.
Para justificar um preço mais alto, o produto deve ter um conjunto de benefícios maior do que aqueles oferecidos pela concorrência.
Mas também não adianta nada ter um bom conjunto de benefícios, se eles não forem devidamente informados ao vendedor, e nem ao comprador.
Depois que o balconista me deu a resposta, eu percebi o despreparo em explicar os verdadeiros benefícios, vantagens e desvantagens do produto que ele vende.
Ele sabia apenas que o produto mais barato era aquele que vendia mais, pois o que vendia menos, logicamente era o mais caro.
Mas ele não sabia me dizer aquilo que eu estava perguntando, como por exemplo, se o produto que era mais barato durava pouco.
Se for este o motivo dele estar vendendo mais, então não valeria à pena comprá-lo.
Pois, pensando bem, à longo prazo o produto mais caro seria a melhor escolha por causa da maior durabilidade.
O produto mais durável traz uma melhor relação entre o seu custo e os benefícios que oferece.
Eu simplesmente não teria que comprar o produto barato diversas vezes ao longo do ano, sempre que ele enferrujasse.
A conclusão aqui, é bastante óbvia.
Todo comerciante deveria descrever bem os benefícios dos seus produtos e serviços para o seu corpo de vendas, e para os seus consumidores, quer seja através de treinamentos, ou usando a própria embalagem do produto.
Então, se você tem qualquer tipo de negócio e deseja vender muito mais, todos os dias, pense um pouco sobre isso.
Será que você está comunicando claramente os benefícios dos seus produtos e serviços para a sua equipe de vendas e para os seus clientes?